美容院的正確促銷方式

如何纔算是正確的促銷方法呢?所謂“正”就是要端正，端正個人，行爲，更重要的是要端正個人態度；所謂“確”就是要認識、瞭解、確定自身的優勢所在。雖然目前急功近利的美容院比比皆是，從經營者的角度看這種行爲尚可理解，但並不可取。兵家常言：“急功近利是利，而水到渠成也是利；唯一區別的是雙方對目的採取的手段不同而已；前者心浮氣躁難免會誤大事，後者心平氣和纔可得天下。”因此尋求正確方法的前提是，美容院老闆們首先務必擺正心態，沒有態度上的深刻轉變，所有的促銷都會流於皮囊，招人討厭。 　　只有確立了“真實、坦誠、明白”的心態，並對自身美容院定位、產品、月艮務不口目標羣體有透徹的瞭解，這樣制定的促銷方法最終才讓顧客與美容院產生雙贏的局面。那麼正確的促銷方法又應女口何制定呢?其實，現在流行在美容市場上的各種促銷方法，有些的確行之有效，但由於方案策劃的背後隱藏了不可告人的信息，導致方法使用後令顧客窘怕。 　　 因此，我們在確立“真實、坦誠、明白”的心態下，爲了便於美容院操作，特設了“一箇中心、兩個基本點”的行爲準則：何爲一箇中心?目口是以獲得顧客信任爲中心；何爲兩個基本點?即是1)促銷方案以揚自身優勢的基本點；2)促銷方案以真實表露爲基本點。美容院在制定促銷方案時，首要考慮的是如何獲得顧客的信任，如何讓她們感受到美容院帶給她們的種種好處，然後在解決方案上揚長避短地真實表露美容院的誠意，從而獲取她們的好感，形成良好的口碑效應。 　　 例如，在我們月艮務的美容院客戶中，就有這樣一個讓人印象深刻的例子。一般情況我們在與客戶溝通這一觀點，總需要一個苦口婆心的教導過程，而她對我們的觀點卻在第一次親面接觸溝通後，覆電告之她已經全單接收，並答應全力支持利用這種思路。爲了不辜負她的信任，於是，我們快速展開了對她美容院的調查、分析策劃工作。她是佛山南海人，美容院準備開設在她居住地附近；地點已初定在一個有中高檔消費層次的小區裏；面積120平方左右；小區的主要消費羣體以中青年家庭主婦爲主。她們的特點是：時間充裕三五知己會經常聚在一起交流消費心得；有錢但小氣既要做日常的皮膚護理，又有解決問題性皮膚的迫切需求。但這羣人80％對美容院持有不信任的態度，使她們不自覺地在心裏樹起了一道消費屏障，在選擇美容院上顯得愈加謹慎。 　　 基於以上調查，我們分析後發現造成不信任的最根本原因是由於雙方信息不對稱造成的，一方面她們對美容院各方面服務和美容知識沒有真實的瞭解；另一方面美容院對顧客消費心理特點未作透徹瞭解，同時在利益的驅使下，宣傳上總是誇大其詞誤導顧客。 　　針對這一根源，我們首先把美容院定位爲家庭美容院，確定美容院以“朋友”的身份出現裝修旨在營造一種“溫馨、舒適、休閒”的氛圍；產品定位根據自身產品優缺點初定以療效爲主，保養爲輔；價格定位在中檔偏上的價位；消費者定位爲中青年家庭主婦。 　　

其次把一般美容院以利益爲先導的做法轉變爲以顧客信任爲中心制定相關的促銷方案。第三，在美容院促銷推廣方面我們制定了分三步走的策略主題： 第一步以“表露真我”作主題，第二步以“完善真我”作主題，第三步以“相處你我”作主題。在第一步我們精心策劃舉辦了一場主標題爲“XXX新產品效果批判會”，副標題爲“歡迎具挑剔精神的女士親臨現場鬥嘴”的交流會。環節設置以產品辯論、美容專家解惑答疑環節爲主，優秀產品評選、顧客發現問題最多頒獎、顧客編號抽獎環節等穿插其中。 　　具體操作是在開會的前五天，我們陸續派發了100封致中青年女士的邀請信函，內附有到美容院免費自選產品體驗的編號卡。事實證明這種新穎獨特的交流方式具有較強的殺傷力，在開會當天吸引了超過200人蜂擁而至，爲保證交流會的效果，我們不得不做出只憑編號卡進入的規定。並且在會後還出現了無心插柳柳成蔭的現象，我們這次活動本意並非銷售產品，而是提高美容院知名度，增加顧客信任爲目的，但會後產品銷售掀起了陣陣高潮，當然這也是我們預料中的事。 　　在第一步的基礎上，第二步以鞏固顧客完善自我爲目的，我們策劃了一場名爲“競選美容院副院長”的選舉會，當然副院長的人選由中青兩個層次的顧客各推選一位顧客代表參加選舉，競選流程亦參照了社會自由選舉的模式，其主要以宣讀競選綱領、自由批駁、拉票、投票幾個環節組成。 　　 結果這種在業界尚屬首創的做法，不僅達到完善美容院自身鞏固顧客的目的，而且附近的美容院亦引起了思維震動，並爭相效仿。策劃的第三步“相處你我”，也是沿用了以上的方法，只是在形式上有所改變而已。具體細節，我在此就不力口贅述了。 　　總而言之，我們這些促銷方法的出發點，都是在擺正心態的前提下，圍繞以顧客爲中心這一原則而展開的。 　　因此，美容院老闆要想在競爭激烈的市場上長久站穩，必須要改變以往“急功近利”的心態，從新確立“真實、坦誠、明白”的心態，並對自身美容院的定位、產品、月艮務和目標羣體多作了解，這樣制定的促銷方法纔是正確的，才能達到“潤物細無聲，平地響驚雷”的效果。