朱成寧：從乞丐看美髮店銷售方式

（朱成寧）看到一篇文章，是說明關於美髮店銷售的，但是是從一個乞丐着手說起。說的很有意思。也值得去想想。感謝作者。

早上上班，在一個紅綠燈的路口，車子和行人都在等紅燈。一老一少兩個乞丐，關係不詳。老乞丐拄着一個柺杖在行車道上乞討；而年輕一點的乞丐則在自行車道上對等紅燈的行人和騎車者乞討。

時間一分一秒的過去了，年老一點的乞丐一元一元的往兜裏裝着得到的錢。而年輕乞丐似乎一無所獲，茫然而機械的看着過往的行人伸出去手，被拒絕，再伸出去手，還是被拒絕。爲什麼同一個地點的乞討行爲怎麼會有這麼大的差距呢？並不是因爲坐車的是有錢人，而騎車、走路的是窮人；也不是中華民族“尊老愛幼”的傳統美德作怪。核心一點在於他們的一點很細小的差別：年老者手裏拿了一條嶄新的白毛巾，他每到一輛汽車前，都會先給車子擦一下車子和玻璃，然後纔會伸手要錢，雖然也會被拒絕，但是大多數還是會從窗戶裏遞出一元錢來對這樣的行爲表達肯定！而年少者則沒有任何道具，可以說沒有任何準備。

其實，筆者本身在看了諸多關於“職業乞丐”的報道後，已經對這樣的一個行業有了一種全新的認識，而這種認識並不是正面和積極的。但是，街頭五花八門的乞討術來看，又不得不認可所謂的“職業乞討者”。他們的一些做法，確實值得我們這些營銷人學習。用一句同行常說的一句話“在這個連乞丐乞討都講究戰略和戰術的時代，我們還在憑藉經驗過日子，能做好營銷嗎？”也算是對這些職業乞丐至高無上的評價吧？

回過頭來說筆者眼前的一幕，年老與年少兩個乞丐在乞討結果上的迥然差別，正是一個發現問題解決的過程。用一句營銷的專業術語來講：“營銷的根本是解決需求”！

開車者的需求是什麼？

第一、是時間上的需求，希望可以早點變綠燈，早等達到目的地。這點上，老乞丐做的很好。每當紅燈時間行將結束的時候，他總會主動站立在兩車之間，在不影響通行的情況下，目視車子走開，而不是繼續“糾纏”。從這點來講，不會讓人討厭。

第二、是希望可以保持形象，給人一個好印象。當然，這點最突出的就是車子的整潔方面。老乞丐這點做的就更爲精彩，他在乞討之前會花費將近20秒的時間給他要伸手的車子抹一下。特別需要注意的是，他用的抹布也不是隨意弄一條破毛巾，那樣開車者還擔心刮花、弄髒自己的車子。而是一條看着似乎都可以直接洗臉的嶄新白毛巾，看着那麼讓人舒服！於是，良好的乞討結果自然就會出現，也就相當自然了。

髮廊活動在營銷工作當中，需求的層面又有着很多差異，我們不可能把每一個需求都予以解決。當然，如果那樣的話，那將是營銷活動的完美狀態。所以，筆者會經常教導下面的業務人員，在做銷售過程當中，要善於分析各種矛盾和需求。客戶都有什麼樣的需求？在這些需求當中，哪些是客戶的核心需求，必須要馬上解決的？哪些是次要需求，可以緩緩予以解決的？在明確了這些問題之後，有針對性的安排政策，勢必起到很好的效果。做營銷，用心比用身體重要的多！

高深的營銷大義，被一個街頭讓人“鄙夷”的乞丐演繹的如此生動，我們那些總做不好業務還怨天尤人的營銷者，是否該“鄙夷”一下自己呢？

通過這個故事，希望美髮店的經營者和管理者要反省自己在美髮店業績提升中和發展中的失誤之處。

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