震軒,永琪美髮店杭州激戰

震軒,永琪美髮店杭州激戰,這是今年杭州美髮行業的熱門話題.

5月，潮王路上，鞭炮作響。在知名連鎖美容美髮品牌“永琪”旁邊不足100米處，另一家美容美髮“震軒”開出了它在杭州的第一家門店。

7月，朝暉路。又一家“震軒”緊挨着“永琪”敲鑼打鼓地開張了。

8月，香積寺路上的“震軒”與“永琪”已然“對峙”了3個月有餘。

從“震軒”目前開出的4家分店來看，除了湖墅南路店以外，其他門店都做了“永琪”的鄰居。

這兩個品牌都來自上海。傳言中，兩家的頭腦人物一樣是從上海“文峯”美容美髮集體裏跳脫出來的，並且複製了“文峯”連鎖經營的模式。“震軒”目前的四家門店中，居然有三家店在方圓百米之內出現了“永琪”的身影。

開在一樣的地段，彼此相隔，亦或彼此相望。只是在杭州的門店數字上兩家存在着懸殊的差異。

對於“永琪”和“震軒”的發展，可能有很多個解讀的版本，有的人會說，這是一個關於今天和明天的故事，“震軒”的明天可能就是“永琪”的今天；有的人會說，這是一個美髮行業中“麥當勞和肯德基”的故事，在本土市場上麥當勞遙遙領先，而在中國市場，世界排名第七的肯德基卻一路領跑；也許還有人會說，這是一個關於爸爸和兒子的故事，擁有相同的商業模式，只是在規模和門店數量上有所不同。

“一個月兩家店”的發展速度戛然而止

修煉內功是正道

2005年的秋天，永琪開始進駐杭州市場。

在武林路銘店樓的二樓上，它悄悄地開出了第一家連鎖店。門店位於二樓，在繁華的武林路上，顯得不是很起眼。那時候的杭州，或許還沒有多少人知道“永琪”美容美髮。然而，有誰曾預料到，在此後不到三年的時間裏，它會以“一個月兩家店”的驚人速度跑馬圈地，迅速擴充連鎖店規模，第一年，便在杭州開出了9家分店。

“永琪”的美髮店，市場識別度很高：大廳裏，“哐啷哐啷”地放着耳熟能詳的口水歌；洗頭工都是清一色二十歲出頭的女生；刷會員卡與付現金之間的價格差大得嚇人。

“辦一張卡才500元，但是可以享受到5折以上的優惠。就算不剪，來按摩、做臉也很不錯。卡是全國通用的，‘永琪’在杭州有40多家店，全國400多家。以後您出差或者去其他地方也可以用。我們的折扣很高，認卡不認人。辦一張，家裏人也可以一起用，很合算的。”美髮的間歇，工作人員向一位客人推薦會員卡的好處。

在永琪的連鎖店裏，一般的燙、染髮價位都在180元左右，陶瓷燙在480－880元之間，和市場價並沒有太大的區別，但是如果花上500－5000元購買一張永琪儲值會員卡，就能享受到3－7折的不同優惠，折後價遠遠低於市場價。

“這裏的環境比普通美髮店好太多了，而且會員卡可以不限時、不限次、不限人使用。”小姐的說辭很打動人，那位客人就這樣“心甘情願”地辦了會員卡，成了永琪會員。而目前在杭州，永琪店裏的會員消費佔了整體消費的70％－80％。永琪銀泰店的一位工作人員拿出一本A4紙大小的筆記本，裏面密密麻麻地記錄着這家店的會員名單，多達50多頁。

會員制帶來了強大的後盾。2007年，“永琪”從市中心開始向外圍擴張，在杭州又發展了20家門店，武林店、江城店、朝暉店、大關店、富陽店、安吉店、涌港店……幾乎是以每個月兩家店的速度快速擴張。在上海成功收購了“藝流”美容美髮連鎖，佔據了絕對優勢後，“永琪”專心進攻杭州市場，目前，已在杭州開出了近50家門店。

“我們的目標是每1.5公里內就有一家‘永琪’。今年，我們計劃發展30家左右的門店，但考慮到擴張速度太快，人員儲備和技術服務等因素，我們將門店數量做了壓縮，下半年會把重心放在提高品質上，修煉內功纔是正道。”永琪杭州地區的負責人張先生表示。

然而，即使是壓縮，也已經有近50家“永琪店”豎在了杭州城。說不定，在你家門口或者離你工作不遠的地方，就有他們的分支機構。而這家店在全國的數字更爲龐大，上至北京，下到長三角地帶，共400餘家。

又一家“震軒”挨着“永琪”開張了

“震軒”放話：今年開40家分店

有這樣一個老故事：甲和乙都做賣鞋的生意。兩人到了小島，發現島上居民竟然不穿鞋。甲哀嘆：“此處無市場。”乙卻說：“正因爲他們沒穿鞋，所以市場才大啊！”

面對“永琪”的風捲殘雲，“震軒”並不爲意。相反，通過“永琪”的擴張之路，他們似乎更加確定了杭州這個市場的巨大潛力。前後差了3年，“震軒”也一路“殺”到杭州，經營模式如出一轍。

“震軒”在上海的門店數不到“永琪”的一半，卻也開始染指杭州市場，加快了向外擴張的進程。在三個月左右的時間裏，開出了4家門店。而在杭州地區市場部經理季萬爭的行事曆上分明記錄着今年“震軒”在杭州的終極目標是開到40家店。

“開這麼多店，他們的人才培訓和人才儲備都不夠。‘震軒’從‘永琪’挖了很多人，而‘永琪’普通的美容師，去了‘震軒’以後可以升爲美容導師或美容經理；普通髮型師可以升級爲店長。但是這一兩年來，由於‘永琪’自身擴張的速度過快，不時地出現一些‘投訴’的案子，已經稀釋了我們原有的服務質量。而‘震軒’的做法，是在稀釋的基礎上更加稀釋了。歸根結底，佔領市場是靠服務質量和技術取勝的。”“永琪”方面表示。

“優秀的人才如果在崗位上沒有得到提升，肯定會去找更好的發展。”季萬爭說。

兩軍對峙，一方精兵減政，一方拓展版圖。杭州的戰事進行得如火如荼，而在兩家後方，卻是另外一個局面。

據上海美髮美容行業協會的一名不願意透露姓名的人員介紹：在上海，有許多美容美髮連鎖企業很發達。規模最大的像“文峯”、“永琪”，從市場競爭的角度來說，這兩家店是針鋒相對的。有“永琪”的地方必然有“文峯”、有“文峯”的地方必然有“永琪”。而“藝流”、“申之春”、“震軒”算是第二軍團的連鎖企業。

將有更高端的子品牌出現

“永琪”另闢戰場

那麼永琪又如何在門店高速擴張的同時，確保資金、人才的供給？張先生解開了其中的謎團。

“在上海‘永琪’店都是直營，而杭州永琪走的是特許加盟的路線。崗位的設定、工資的設定都是公司來指定的，但公司又規定每家連鎖店的管理層都必須控股。經營得當的門店中，一批優秀的管理者和技術人員顯露出來。在公司的支持下，他們會從原店裏複製出去一套骨幹人馬，另外新開一家門店，公司提供品牌、制度、產品系統的支持，而原店可以享有一定比例的股份。如此複製再複製，門店越開越多。而在連鎖店的發展過程中，如果這家店的投訴過多，業績下滑，公司內部就會招標轉讓。這樣做，就避免了門店經營不善而面臨倒閉的局面，‘永琪’的大門也永遠都會是開着的，而消費者手中的會員卡永遠真實有效。”

然而，門店擴張只是“永琪”開拓杭州市場的其中一步。目前，它不僅發行了自己的DM雜誌，定投到高檔寫字樓、健身房、餐飲店等娛樂休閒場所，還開始着手指定一些廠商貼牌生產部分美容產品。種種跡象表明，“永琪”似乎正在向相關的產業鏈上游發展。

“在上海有近1萬家美容美髮店。上海各式各樣的人都有，社會階層領域更寬，很多種模式都可以嘗試發展，光是連鎖模式就有好多個牌子。杭州跟上海不同，市場沒那麼大，只能做細分。未來‘永琪’將細分市場，會有一個更高端的子品牌出現。”張先生透露說，“一年前我們就開始準備上市，並且打算在2010年去國外拓展，可能在歐洲、北美找一個地方，根據當地的形勢，投資3-5家美容美髮店，把國內的美髮師、美容師分批送出去交流工作。這種人員培訓方式比起定期送工作人員到國外去上培訓課程更穩定。在成熟型的社會裏，人員的整體素質提升得比較快。”